ما كشط السعر؟
كشط السعر هو استراتيجية لتسعير المنتجات، إذ تفرض الشركة المُنتِجة في البداية أعلى سعر مُحتمَل للمُنتَج، وبعد إشباع طلب المستهلكين الأوائل واحتدام المنافسة، تخفض الشركة السعر مع الوقت.
تخفض الشركة السعر لجذب شرائح المستهلكين الأكثر حساسيةً للأسعار. وترجع التسمية إلى عملية كشط طبقات متتالية من القشدة، أي أن الشركة (تقشد) شرائح جديدة من المستهلكين عبر تخفيض السعر.
حقائق سريعة:
- كشط السعر هو استراتيجية لتسعير المنتجات، تفرض فيها الشركة المُنتِجة أعلى سعر مبدئي قد يتحمله المستهلك لهذا المُنتَج، ثم تخفض السعر بمرور الوقت.
- بعد إشباع طلب المستهلكين الأوائل واحتدام المنافسة، تخفض الشركة الأسعار لجذب شرائح المستهلكين الأكثر حساسيةً للسعر.
- يتعارض هذا المبدأ مع نموذج اختراق السوق، الذي يعتمد علي فرض أدنى سعر للمنتج للحصول على أكبر حصة سوقية ممكنة.
كيف تعمل استراتيجية كشط السعر ؟
تُستخدَم هذه الاستراتيجية غالبًا عند إطلاق منتج جديد في الأسواق، وتهدف لجني أكبر قدر ممكن من إيرادات البيع، في حين ما زال الطلب مرتفعًا والمنافسة منعدمة.
بعد تحقيق هذا الهدف، يخفض المُنتِج السعر لجذب الزبائن الأكثر اهتمامًا بتكلفة المنتج، وللاحتفاظ بالتنافسية حال دخول منافسين إلى السوق.
مهم:
قد يشجع كشط السعر المنافسين على دخول السوق، إذ يلاحظون هوامش الربح العالية التي يحققها المنتج.
تتعارض هذه الاستراتيجية مع نموذج اختراق السوق، الذي يركز على فرض أدنى سعر للحصول على أكبر حصة سوقية ممكنة، عمومًا يناسب هذا التكنيك المنتجات منخفضة التكلفة مثل الأدوات المنزلية الأساسية، إذ تكون الأسعار عاملًا مؤثرًا في اختيارات المستهلك.
تستخدم الشركات كشط السعر عادةً لتغطية تكلفة تطوير المنتج، ويصبح كشط السعر استراتيجيةً مهمة في الحالات التالية:
- وجود ما يكفي من العملاء المحتملين لشراء المنتج بسعر مرتفع.
- ارتفاع الأسعار سيؤدي إلى عدم جذب المنافسين.
- تخفيض الأسعار لن يؤثر إلا تأثيرًا طفيفًا في زيادة المبيعات وتخفيض تكلفة إنتاج وحدة المنتج.
- ارتفاع سعر المنتج سيُفسر بأنه علامة على ارتفاع الجودة.
عند إطلاق منتج جديد في الأسواق مثل نوع جديد من التكنولوجيا المنزلية، يؤثر السعر في توقعات المستهلكين، وقد يوحي السعر المرتفع بندرة المنتج وارتفاع جودته، ما قد يجذب المهتمين بالمنتج الراغبين في دفع المزيد من أجله، والذين قد يمثلون حملة تسويق مفيدة عبر حديثهم عن المنتج.
حدود كشط السعر
النموذج الأمثل لكشط السعر يكون قصير الأمد عادةً، ما يسمح بتشبع السوق دون تنفير المشترين المهتمين بالسعر على المدى الطويل.
قد يتجه المشترون للمنافسين الأرخص حال تأخر تخفيض السعر، ما يؤدي إلى انخفاض المبيعات وضياع إيراداتها.
لا تكون استراتيجية كشط السعر فعالةً بالنسبة إلى المنافسين الجدد، إذ إن المستهلكين الأوائل جُذِبوا بالفعل، والمشترين الجدد لن يدفعوا سعرًا مرتفعًا دون تحسينات ملموسة مقارنةً بالمنتج الأصلي.
اقرأ أيضًا:
حساسية الأسعار: كيف يؤثر سعر المنتج على شراء المستهلكين له؟
ترجمة: أحمد السقا
تدقيق: رزوق النجار
مراجعة: أكرم محيي الدين
